불황에도 '명절 큰손 고객' 덕분에 백화점 매출↑

65만원짜리 한우세트가 불과 3일만에 완판되는 연간 매출 상위 1% 보다 '명절 큰손 고객'이 백화점 매출을 끌어올리고 있다.

10일 롯데백화점이 지난해 추석 선물행사 기간 구매한 매출 상위 1%에 해당하는 3만2000명의 고객 데이터를 분석한 결과 연간 매출 상위 1%에 해당하는 기존 MVG 고객보다 '명절 큰손 고객' 비중이 차지하는 비중이 오히려 더 높은 것으로 나타났다.

또 소위 '명절 큰손 고객'은 매년 객단가가 증가하고 있어 경기 상황과 관계없는 소비집단으로 명절 시즌 중요한 고객군으로 조사됐다. 지난해 '명절 큰손 고객'은 평균 300만원을 지줄해 3년사이 15% 가까이 늘어났다.

'명절 큰손 고객'은 일반 고객에 비해 단가가 높은 '정육·갈비세트'에 대한 선호도가 가장 높은 것으로 나타났다. 일반적으로 구매 고객수 기준으로 보면 건강세트(52%), 건과·한과세트(11%), 청과세트(8%) 순으로 판매되는데 반해 명절 큰손 고객은 정육·갈비세트(14%), 건강·홍삼세트(11%) 등을 선호했다.

롯데백화점은 명절 큰손 고객을 사로잡기 위해 9월부터 감성 마케팅을 진행하고 있다. 백화점 점장이 친필로 작성한 명절 인사 카드를 발송하고 MVG 고객에게 제공되는 발레 파킹 서비스와 전용 라운지 이용권을 한시적으로 제공하는 것.

또 상대적으로 선호도가 높은 건강·정육 프리미엄 선물세트를 중심으로 구성한 선물 쿠폰북을 발송하기도 했다.

올해 역시 명절 큰손 고객은 추석 선물세트 매출 상승세를 이끌어 가고 있다. 2일부터 7일간 정육·청과·건강·수산 등 4대 인기세트 구매 이력을 분석해보니, 기간중 MVG 고객에 비해서도 11% 이상 구매율이 높게 나타났다.

롯데백화점의 식품 세트 전체 행사 매출도 전년보다 29% 신장했으며 정육·건강·청과 등 주력상품군의 객단가도 전년보다 15~20% 상승했다.

특히 롯데 단독상품으로 선보인 한우 진미세트(65만원)는 사전에 준비한 100세트가 3일만에 완판돼 추가로 세트를 구성했다. '장생도라지세트(70만원, 10세트 한정)' 는 준비물량의 80%가 팔려나갔다.

김상수 롯데백화점 마케팅전략팀 팀장은 "경기 침체가 장기화되면서 최상위 고객에 대한 마케팅 활동의 중요성이 부각되고 있어 다양한 고객 분석을 통한 맞춤 마케팅을 계획하고 있다"며 "다양한 고객 분석을 통해 고객의 변화를 읽고 새로운 고객을 창출하고 있다"고 전했다.